成約率アップ！パーソナルジムのカウンセリングのコツと指導方法

「カウンセリングが苦手で成約率が上がらない」
「スタッフや新人へのカウンセリング指導に効果がない」
「入会率を上げる最後の一押しが上手くいかない」

こんなお悩みをお抱えのトレーナーや経営者は多いのではないでしょうか？

カウンセリングの技術とは、

• 契約を取ること
• 売り上げを上げること

ではなく、『信頼を獲得するためのもの』です。
これができなければ、トレーナーとしての、そして、店舗としての成功はありません。

JMTAが【医療提携】整体＆パーソナルジム ASFiTの店舗運営で得たカウンセリングに関するノウハウについてご紹介していきましょう。

この記事は、治療院・パーソナルトレーニングの店舗運営のサポートを行っているJMTA（一般社団法人日本メディケアトレーナー協会）が解説します。

カウンセリングが苦手な方、入会率向上やスタッフ育成に行き詰まっている方は、ぜひ参考にしてください。

パーソナルジムの成約率が上がるカウンセリングのコツ

入会率アップお客さまの心をつかみ、信頼関係を築くためのカウンセリングの6つのコツについて解説します。

①提案を整理して明確にする

カウンセリングが苦手な人は、整理が苦手な人が多い傾向にあります。
そこで、カウンセリングを始める前に、まず提案を3つに整理しましょう。

これらがはっきりすることで、お客さまの悩みをどう解決させていくかの道しるべとなります。

また、話を聞くだけでなく、その悩み解決のために何をしていくべきか提案することが重要です。

②第一印象を大切に

初対面のお客さまは、お店やあなたに対して多くの不安を抱いています。
第一印象で安心感を与えることは、信頼獲得につながります。

笑顔で元気に挨拶し、丁寧な対応を心がけましょう。
また、部屋までの案内やお茶を出すなど、ちょっとした気遣いもお客さまからの印象をアップさせるポイントです。

③お客さまのペースを乱さず話をじっくり聞く

お客さまの話をしっかり聞けていない人は、お客さまが話している最中に、

をしています。

これでは、話をしっかり聞けていると言えません。
話を聞く際は、相槌や共感のみを行い、相手のペースに合わせて話を進めるようにしましょう。

④ヒアリングは短すぎず長すぎない時間で行う

初来店で不安だらけのお客さまから信頼を得るには、よけいな不安を増やさず、不安を解消していくことが重要です。

「お客さまの話はある程度聞いたらトレーニング体験の中でいろいろと話そう」
でも良いですが、これだと
「話を最後まで聞いてくれない」
と、不信感や不満感を抱かれるおそれがあるでしょう。

かといって、時間をかけ過ぎてもお客さまは退屈に思う可能性があります。

そこで、基本的にヒアリングは15分～20分以内で行いましょう。この時間内で、こちらが知りたい情報を聞き出します。

この時、一方的な質問にならないよう、聞き方や話の広げ方に気を付けなければなりません。
そこで重要なのが、「⑤カウンセリングに構成を設ける」ことです。

⑤カウンセリングに構成を設けてテンポ良く会話する

お客さまが気軽に話せる雰囲気をつくり、知りたい情報も聞き出すためには、カウンセリングに構成を設けましょう。

構成というのは、

といったことをパート分けしていくことです。

聞く順番を設けることも、偏りなくカウンセリングしていくうえでおすすめです。
聞くべき項目は、

に分けます。
シンプルですが、この2つが混ざるとたいていの場合は聞きそびれが生じるからです。

現在の構成を見直すことで、こちらが話す時間が長すぎたり、質問が多すぎたりするなどの改善点を発見できるでしょう。

テンポ良くカウンセリングができる構成になれば、カウンセリングの質も一気に向上します。

⑥常にお客さま目線に立って考えること

以上のようなお客さま目線を忘れていると、いつまでたっても入会率はアップしません。

お店は自分が主役の舞台ではなく、お客さまのためのものです。
自分目線のままで、果たしてお客さまの喜ぶサービスを提供できるでしょうか？

私たちの仕事は、お客さまがあってこそ成り立つものです。
常に感謝を忘れず、お客さまの健康向上のために努め続けることが肝心です。

カウンセリングマニュアルの作成をおすすめする理由

カウンセリングのコツを紹介してきましたが、こうしたノウハウをスタッフに浸透させるのに苦労している方も多いでしょう。
そこでおすすめしたいのがカウンセリングマニュアルの作成です。

なぜカウンセリングマニュアルが必要なのか？

持てる全てのノウハウを伝えても、人によって理解度や行動に差が生じます。
また、全員が理解して行動してくれるわけではありません。

これは「教え方」 に問題があります。
どんなに素晴らしいノウハウを伝えても、一方的に喋って教えるだけでは伝わりません。

それを「形」 にして渡し、振り返ることができなければ、相手にしっかりと伝わらないのです。
マニュアルは、その「形」を作るための重要なツールです。

喋って伝えるだけだと、ある意味自己中心的な伝え方になりがちです。
喋るのはあくまで補助にし、マニュアルという形で、

理解してもらうにはこれが一番早いです。

マニュアル作成のよくある悩みと解決策

とはいえ、いざ伝わるマニュアルを作ろうとしても非常に難しいです。

そこで、時間がかかりますが、それぞれの意見に合わせて、見ても聞いても分かる内容で仕上げていきます。
文章・図・動画・音声、それぞれのメリットを最大限に活かし、構成を練る。

重要なところは、それぞれで同じことを伝えます。
スタッフが理解しやすい手段で確認できるため、理解が早まります。

マニュアル＝基準となることで課題が見つけやすくなる

自分が今どの立ち位置にいるか分からないと、課題が見つけられません。
課題が見つからないと、ひたすら量をこなす練習となり、時間を無駄に浪費して非常にもったいないです。

そこで「基準」を設けます。
基準以下なら、それが課題となります。
「基準＝マニュアル」です。

マニュアルがあることで、自分の立ち位置が分かり、課題も見つけやすくなって練習の質が上がります。

マニュアルを作ることで成長スピードを上げ、デビュー日の短縮を可能にしていけるのです。

技術だけでなくマインドも残せる

マニュアル作成により、技術的な部分だけでなく、マインドの部分も形に残せることは大きいです。
技術ばかりでは、一時的に契約が取れたとしても長くは続かないでしょう。

カウンセリング力があることで、「お客さまからの信頼の獲得」ができます。

カウンセリングの技術とは、こうした信頼を獲得するために存在しています。

この辺りはしっかり記載して形に残すべきです。
「信頼を獲得する」という目的を失っては、ヒアリングや提案力だけを身につけても契約の獲得には至りません。

無理に高いコースを押し付けて信頼を得られないくらいなら、まずは信頼獲得を最優先にすべきです。

入会率アップの極意は○○の理由をつぶすこと

ここからは入会率アップの極意について、JMTAのYoutubeで公開している動画をもとにご紹介します。

断りの理由を言われる前につぶしておく

入会率を上げるためには、断りの理由を潰すことが重要です。
断りの理由として挙げられるのは、主に

の3つです。
これらは言われた時に答えていては手遅れです。先回りして、断りの理由をつぶす。これが重要です。

口頭でお伝えしても良いのですが、POPで作っておくとさらに分かりやすいでしょう。ASFiT（以下：アスフィット）でもPOPを使っています。

しかし、いきなり断りの理由の話をしても訳が分かりません。
辻褄を合わせる必要があります。

そこで、なぜ当日入会金無料にしているのか？当日入会の特典の話と合わせて説明していくのがポイントです。
POPを使うタイミングは、メニュー紹介の直前です。

断りの理由をつぶす具体例

これらの理由に対して、統計やアンケート結果などの具体的な数字やデータを用いて説明することで、お客さまにイメージしてもらい、納得してもらうことが大切です。

お金の問題

まずは、お金の問題。

といったように、具体的な金額や効果を提示することで、どうすればやりくりできそうか、お客さまは計算してイメージできます。

時間の問題

スマホは1日に約2時間見られているというデータがあります。
仕事や育児に忙しいのは事実だとして、スマホにもそれだけの時間をとられています。

「このスマホの時間を健康のために回せばいい」
ということをお伝えすれば、お客さまは時間配分を計算してイメージができるのです。

相談の問題

周りに相談して自分の意志で決められない方に対しては、

「相談するのはいいけれど、周りの人はこの店のサービスが分かりませんよね。自分で決めていくのは大切ですよ」

とお伝えします。
これでその場での意思決定を促せます。
繰り返しますが、これらはお客さまから言われる前に、言われそうなことをデータを用いて説明するのが肝です。

お悩みの方へ事前カウンセリングシステムをプレゼント

実際、カウンセリングマニュアル作成において、どういった構成で作っていけばいいのか悩まれる方も多いでしょう。

そこで活用していただきたいのが、JMTAが無料でご提供させていただいている事前カウンセリングシステムです。

実際にアスフィットで採用しているシステムで、お客さまに事前カウンセリングシートに回答していただくことで当日のカウンセリング準備ができるため、成約率アップにつながります。

JMTAの無料メルマガ会員にご登録いただいた方へ事前カウンセリングシステムをプレゼントします。

クロスセルに直結するものとなっていますので、ぜひご活用ください。

まとめ

パーソナルジムの入会率を上げるカウンセリングのコツは、以下の6つです。

また、スタッフ全員のカウンセリング力向上のためには、マニュアルを作成していつでも振り返ることができるようにするのがおすすめです。

そして、入会率アップの極意は断りの理由（主にお金・時間・相談）を言われる前につぶしておくことです。

具体的な数字やデータを用いて説明することでお客さまは計算やイメージをします。その場での意思決定を後押しするためにも、先回りしておきましょう。